Бизнес-практикум продажи на пальцах Синергия примеры решения

Практикум 1

Напишите в чем состоит:
Ценность вашей компании на рынке
В чем состоит Уникальность сотрудничества именно с вами. (Помним, что Уникальность предполагает то, что есть только у вас).
Создайте сообщение рынку, которое содержит ценность и уникальность сотрудничества с вами. 2-3 предложения. Яркие образы. «Цепляющие фразы». Начинайте свой рабочий день с того, что вы читаете это сообщение и если вам приходят новые идеи вы дописываете. Постепенно у вас появится отточенное предложение, которое будет привлекать клиента.
Напишите 5 вопросов на контакт с которых вы можете начать беседу с клиентом. (Например: о погоде, об общей обстановке, о новости, о событии и т.д.) Помним, что этот вопрос нужен для того, чтобы установить контакт, понять настроение собеседника, расположить его к беседе

Ответ
1. Натяжные потолки от студии потолков «СитиСтрой» — это многолетний опыт в производстве и установке натяжных потолков в городе Брянске, в организации работают опытные монтажники, которые воплотят любую задумку в дизайне потолка, на все натяжные потолки и работу, организация дает гарантию 10 лет. Организация гарантирует, что потолки не провиснут, сохранят цвет, в своем составе не содержат вредных веществ и будут радовать своим видом долгие годы.
Ценность компании «Седьмое небо»:
«Мы» – это коллектив профессиональных и целеустремленных специалистов, любящих свою работу и умеющих ценить время своих клиентов! Для своей работы мы используем только качественные полотна и крепежные материалы самых известных производителей.
Наша компания осуществляет полный цикл услуг, разработка дизайна, изготовление, монтаж, продажу натяжных потолков, гарантийное и послегарантийное обслуживание.
Наша компания установит в Вашей квартире, офисе любой натяжной потолок, включая бесшовные нужного размера и формы (круглый, квадратный, многоугольный и т.д.).
Оперативность: время проведения замеров составляет 30-40 минут, а установка натяжного потолка — около 3 часов (при площади помещения до 20 кв.м.).
Кратчайшие сроки. Время — бесценно и мы бережем его для вас!
Нам — доверяют. Свыше 50% стали нашими покупателями благодаря рекомендациям своих приятелей и родственников.
Компетентность и профессионализм — это достоинства всех наших сотрудников.
Развитие технологий — не остановить! Мы следуем за ним по пятам и предлагаем лучшие технические решения и инновации.
Интерьер — индивидуален. Таково и наше отношение к каждому клиенту.
За время работы на рынке натяжных потолков, наша компания выработала свой неповторимый стиль, который отличается особым изяществом и высоким качеством выполняемых работ.
Уникальность сотрудничества именно с компанией «Седьмое небо»
Уникальность компании «Седьмое небо» в том, что она является единственной организацией в отрасли, развернувшей собственную розничную сеть по продаже натяжных потолков в Брянской области. Также «Седьмое небо» развивает франчайзинговую сеть, расширяя территорию охваченную брендом. Привлекательность «Седьмое небо» объясняется не только развитой розничной сетью, но и единым форматом клиентского обслуживания, который на шаг впереди рынка, конкурентов, ожиданий клиентов.
Создайте сообщение рынку, которое содержит ценность и уникальность сотрудничества с вами.
«Седьмое небо» — производство, продажа и установка натяжных потолков нового поколения по всей России.
Мы говорим натяжной потолок – подразумеваем красоту и качество. Мы говорим качество и понимаем, что речь идет о компании «Седьмое небо». Натяжные потолки от компании «Седьмое небо» — факты говорят за себя.
Напишите 5 вопросов на контакт, с которых вы можете начать беседу с клиентом.
ИМЯ, какая у Вас большая и светлая квартира, давно Вы здесь живете?
Добрый день, Вы монтажников ждете? Такие пробки по городу из-за снегопада. Вы видели, какой снег хлопьями прямо на улице?
ИМЯ, добрый день, смотрю, Вы состоите в группе «Идеи ремонта», Вы наверно задумываетесь о ремонте?
ИМЯ, добрый день, какие у Вас прекрасные детки, а по сколько им лет? Ой, ребята сейчас мы Вам такой красивый потолок сделаем.
ИМЯ, смотрю у Вас есть синтезатор, Вы сами играете или дети? Соседей развлекаете (улыбка). Давайте я покажу Вам тканевые экопотолки, которые практически не пропускают звук.

Практикум 2

1. Сформулируйте вопрос о презентации по структуре: Давайте я вам расскажу, как (мы можем решить ту или иную проблему).
2. Напишите презентацию любого вашего продукта, учитывая 4 основных блока:
Характеристики предложения. Что вы предлагаете как решение.
Выгоды использования вашего продукта. Что человек (компания) получит от использования вашего продукта.
Пример успеха, когда человек воспользовался продуктом и это привело его к решению проблемы. (История успеха).
Эмоциональная составляющая. Эмоциональные слова, метафоры, образы, погружающие клиента в счастливое будущее: «Представьте….»

Ответ
1. А давайте сравним вместе качество полотен, монтаж которых можно произвести и чем наши полотна отличаются от полотен конкурентов?
2. Мы готовы предложить Вам как цветные, так и белые полотна, как матовые, так и цветные.
Apply потолки — это комбинация полотна с вырезами и цельного полотна, расположенных вместе или разнесенные на разные уровни. Пленки прикладываются друг к другу. APPLY- в переводе с английского — «приложить», «прикладывать». Так и родилось название стиля.
Глянцевые натяжные потолки — популярнейшим видом потолков выступают глянцевые или лаковые натяжные потолки. Их главная особенность — отличное отражение света и зеркальный блеск. С помощью этого вида потолков с легкостью возможно визуально расширить пространство.
Матовые и сатиновые натяжные потолки — классическому интерьеру идеально подойдут матовые и сатиновые текстуры. Матовые потолки похожи на идеальную штукатурку и являются классическим видом отделки помещений. Сатиновые потолки обладают легким светоотражающим эффектом и обладают идеально ровной поверхностью.
Фотопечать на натяжных потолках — художественные потолки с фотопечатью способны преобразить любой интерьер и придать ему динамику и вдохновение. Арт-потолки сочетают в себе гармонию изысканности и стиля современной потолочной живописи.
Акустические натяжные потолки. Перфорация.СOMFORT — это простой и высокотехнологичный способ создания комфортной акустики с помощью перфорированных материалов. Новинки в перфорации позволяют создать идеальный акустический потолок с сохранением всех стилистических функций натяжных потолков.
Многоуровневые натяжные потолки — для помещений, имеющих нестандартные потолки (балки, вентиляции и др.) выбор многоуровневых потолков идеален. Потолки данного вида не только позволяют прозонировать помещение и добавить особенности в декор, но и скрыть недостатки потолочных конструкций.
Светящиеся потолки — Современные потолки способны поразить воображение и преобразить интерьер. Дизайнеры каждый год создают все более интересные и необычные модели, способные поразить воображение. Светящиеся потолки (потолки из светопропускающей пленки) — это смелое решение привлекающее внимание. Особая пленка ПВХ с высоким уровнем прозрачности пропускает свет от осветителей. Пленка пропускает свет равномерно рассеивая и придает потолочной системе непревзойденный эффект.
Тканевые потолки — эти потолки отличаются от ПВХ своей методикой установки. Это высокопрочный материал, состоящий из полиэстера, с четким фактурным рисунком. Благодаря свойствам фактуры данные потолки и получили название тканевых.
Стеновые пано — панно с фотопечатью может стать изюминкой Вашего интерьера. Компания «Седьмое небо» предлагает самые разнообразные панно из пленки ПВХ. Разнообразие фактур никого не оставит равнодушным. Вы можете выбрать матовую, сатиновую или полупрозрачную фактуру. Идеально гладкое стеновое панно прекрасно задекорирует стены и придаст им изысканность и шарм.
Используемые материалы: наши натяжные потолки производятся из высококачественного тканевого полотна и пленки ПВХ производства Франции, Германии, Бельгии.
В арсенале компании «Стильное небо» — несколько профессиональных монтажных бригад с большим опытом работы.
Наша компания несет ответственность за предоставляемые услуги, поэтому мы даем максимальную гарантию на все выполняемые работы.
В ассортименте компании «Стильное небо» более 215 оттенков полотна шириной 130, 140, 150, 180, 200, 270, 320, 450 и 510 сантиметров.
Выгоды использования вашего продукта. Что человек (компания) получит от использования вашего продукта.
Преимущества, которые желают получить наши клиенты
— практичность;
— долговечность;
— безопасность;
— экологичность;
— влагостойкость;
Функции и особенности нашей продукции
— Быстро и удобно – установка занимает всего несколько часов, не требуя специальной подготовки помещения.
— Прочно – натяжные потолки отличаются высокой прочностью и надёжностью. Даже пробка шампанского не нарушит целостность покрытия.
— Практично – натяжные потолки обладают пылеотталкивающим свойством и не требуют дополнительного ухода. При необходимости его можно мыть и протирать.
— В натяжной потолок можно встраивать любое осветительное оборудование, а также элементы декора.
— Долговечно – ни один другой потолок не служит так долго, как натяжной. Официальная гарантия — 10 лет, но срок службы полотна натяжного потолка больше в несколько раз.
— Безопасно — натяжные потолки сделаны из негорючих материалов.
— Экологично – натяжные потолки не выделяют аллергенов, вредных веществ.
-Влагостойкость — натяжной потолок водонепроницаем. Полотно может выдержать 100 литров воды на кв. м.
Я считаю, что в нашей продукции отсутствуют лишние функции, при этом к дополнительным преимуществам продукции можно было бы отнести еще два немаловажных фактора: Термоизоляция и звукопоглощение — благодаря своей герметичности натяжные потолки значительно увеличивают термоизоляцию помещения, а воздушная прослойка между основным и натяжным потолком является отличным звукоизолятором.
При этом на затратах данные функции отразятся незначительно, так как закупка самого профиля и полотен значительно ниже стоимости по которой они реализуются.
Пример успеха, когда человек воспользовался продуктом и это привело его к решению проблемы.
Мы сделали уже очень много монтажей, и многие клиенты обращаются к нам повторно и рекомендуют друзьям. Вот буквально на той неделе был случай, в прошлом году мужчина заказывал потолки на всю квартиру, площзадь 120 кв.м, приезжаю на замер смотрю знакомое лицо, оказывается он к нам обращался в прошлом году, только делали мы ему потолки в загородном доме. Ему так понравилось, после того какой был потолок в доме с потолками все идеально ровно, а какой яркий свет стал от светильников), поэтому когда он купил квартиру, то решил не откладывая первым делом заказать потолок.
Эмоциональная составляющая. Эмоциональные слова, метафоры, образы, погружающие клиента в счастливое будущее: «Представьте….»
Вот представьте как красиво и светло у Вас станет. В комнатах сразу станет уютнее, а яркий свет преобразит пространство. 

Практикум 3

Напишите три варианта завершения сделки для вашего продукта:
Прямой способ.
Альтернативный способ. (предложение из нескольких вариантов).
Способ владения.
Как вы считаете, в каких случаях наиболее уместно использовать каждый из этих способов?

Ответ
Прямой способ.
Замерщик приехал к клиенту показал примеры полотен, все замерил, составляет договор.
ЗАМЕРЩИК: Я все посчитал по стоимости 146 тыс рублей будут стоить потолки. Предоплаты достаточно 15 тыс рублей. Оформляем договор? Предоплату сейчас мне удобно внести?
Данный способ можно использовать когда клиент явно заинтересован в монтаже.
Альтернативный способ. (предложение из нескольких вариантов).
Если же клиент сомневается, ему дорого и он не знает как выбрать из множество выбираем два типовых, пользующихся спросом полотна и говорим, это или это. Если делаем первое по цене 158000 рублей, если этот, то 135000 руб.
Данный способ хорош, когда клиент хочет потолки, но сомневается в вариантах, мы ему сужаем границы выбора
Способ владения.
Замерщик приехал к клиенту показал примеры полотен, все замерил, составляет договор.
ЗАМЕРЩИК: Я все посчитал по стоимости 146 тыс рублей будут стоить потолки. Предоплаты достаточно 15 тыс рублей. Оформляем договор? Предоплату сейчас мне удобно внести?
КЛИЕНТ: нет, вы знаете, я не рассчитывал на такую стоимость.
ЗАМЕРЩИК: Да я понимаю сумма немаленькая, зато представьте, вы приходите домой, уставший, на улице слякоть и пасмурно, прилегли на кровать, а тут звездное небо, красота, не правда ли. А как стильно будет смотреться Ваша дорогая кухня с глянцевым потолком и белыми светильниками. Конечно, я могу предложить Вам более дешевый вариант, но не хочу, чтобы через какое-то время вы ругали меня, что я Вас не убедил все-таки, заказать монтаж именно этих полотен. Ну что оформляем?

Практикум 4

Напишите min  стоимость продукта от которой вы стартуете при вопросе клиента «Сколько это стоит?» в начале переговоров.
Напишите пример цены для клиента,  у которого параметры заказа схожи. Этот метод позволяет клиенту сориентироваться в том, что при таких параметрах цена будет приблизительно равной. (Пример: Вот на прошлой неделе у нас заказывали кухню, со схожей квадратурой, фурнитура, правда,  была итальянская и цена получилась 235 тыс. руб., какие материалы вы планируете использовать? – переводим вопрос в выявление потребностей.
 Напишите представление цены любого вашего продукта по методу «Бутерброд».
Представьте цену клиенту методом деления на период использования (день, неделя, месяца). Используйте правило контраста.
Какие шаги предоставления скидки могут быть при продаже продукта. Напишите 3 шага предоставления скидки в формате: Мы вам даем скидку в размере___%, если…

Ответы
Напишите min  стоимость продукта от которой вы стартуете при вопросе клиента «Сколько это стоит?» в начале переговоров.
Клиент: Сколько стоит потолок в спальню?
Менеджер: Добрый день, меня зовут Елена, как я могу к Вам обращаться?
Клиент: Иван
Иван, очень приятно, стоимость на потолки разная, Все зависит от полотна, площади комнаты.
Клиент: ну в среднем, сколько стоит метр кв.
Менеджер: стоимость от 250 рублей за погонный метр. Когда и в какое время Вам удобно чтобы наш замерщик приехал, померил и точно сказал стоимость потолка?
Напишите пример цены для клиента,  у которого параметры заказа схожи. Этот метод позволяет клиенту сориентироваться в том, что при таких параметрах цена будет приблизительно равной.
По таким размерам как у Вас, плюс минус 3-4 метра 2 дня назад был монтаж, правда полотна были глянцевые, и клиент заказывал приклейку плинтуса и установку люстры, вот цена получилась 38000 руб.. А вы бы какие хотели потоки? Матовые или глянцевые? Или может показать нашу новинку? Тканевые экопотолки?
Напишите представление цены любого вашего продукта по методу «Бутерброд».
Площадь кухни 15 кв метров будет стоить от 15 до 27 тыс рублей, все зависит от того какие полотна вы выберите нужно ли делать монтаж люстры и карнизов. Когда и в какое время Вам удобно чтобы наш замерщик приехал, померил, показал образцы и точно сказал стоимость потолка?
Представьте цену клиенту методом деления на период использования (день, неделя, месяца). Используйте правило контраста.
Замерщик : Потолки стоят 150 тыс рублей, это всего 12500 в месяц или 420 рублей в день. Вот что сейчас можно купить на 420 рублей в день в магазине, ну практически ничего) Зато Вы получите экопотолки с шикарной шумоизоляцией. а какой будет свет. Сколько уюта добавится в доме.
5. Какие шаги предоставления скидки могут быть при продаже продукта. Напишите 3 шага предоставления скидки в формате:
Мы вам даем скидку в размере 3%, если вы вступите в нашу группу в соцсетях и сделаете репост
Мы вам подарим скидку в размере 5%, если вы предоплачиваете монтаж в день замера.
Мы делаем Вам скидку 5% за видеоотзыв.

Практикум 5

1. Определить свой тип по системе DISC на основании своего преобладающего поведения. Напишите 5 сильных и 5 слабых сторон этого типа поведения, для того, чтобы мы могли корректировать свое поведение при общении с клиентом.
Я отношусь к типу  — Влияющие
Люди с высоким интеллектом жизнерадостны и полны оптимизма. Они любят знакомиться с новыми людьми, к любому делу подходят творчески.
К минусам можно отнести то, что в ходе беседы могут перескакивать с одного предмета на другой без видимой логической связи, производя впечатление поверхностных. Они описываются следующими словами: убеждающий, магнитный, политический, восторженный, убедительный, тёплый, демонстративный, доверчивый, оптимистичный.
2. Подвести итоги 5 встреч с клиентами, где сделка не состоялась и задайте каждому клиенту один вопрос: «В каком бы случае сотрудничество было бы возможным?».
— Если бы менеджер задавал больше вопросов, выясним мою потребность
— Если бы на месте составили мини дизайн-проект потолка с моим интерьером
— Если бы менеджер более точно назначил время приезда замерщика
— Если бы замерщик сделал большую скидку
— Если бы менеджер по телефон рассчитала мне стоимость сразу
3. Написать по одному предложению на основании рекомендации клиента по каждой встрече, что вы можете сделать, чтобы сделка состоялась.
— Больше вникать в ситуацию клиента, расспрашивать, быть более активным в диалоге, брать инициативу на себя
— Приобрести программу, которая позволяет в режиме реального времени менять интерьер в помещении, загружая фото интерьера клиента
— Внедрить тайм-менеджмент
— Подобрать для клиента оптимальные условия оплаты, возможно предложить рассрочку
— Точная стоимость может быть рассчитана только на месте замерщиком, так как менеджер не видит всех особенностей планировки, как вариант попросить клиента прислать точные размеры помещения и фотографии

Практикум 6 

Так как компания «Седьмое небо» оказывает монтаж потолков, то менеджеру сложно назвать цену, не выяснив потребность клиента.
1. Начало разговора
Начинать разговор нужно так: Менеджер: — Добрый день. Натяжные потолки «Седьмое небо». Меня зовут …. Вы оставляли заявку на нашем сайте на установку натяжного потолка. Уточните потолок Вам нужен в какое помещение?
2. Особенности: Первой фразой мы здороваемся, так как бывает такое, что связь устанавливается не с первой секунды как Вы взяли трубку и, если Вы назовёте первым название компании, то есть вероятность, что она попросту потеряется в бездне тишины и клиент не поймёт куда звонил; Мы говорим вид деятельности компании “Натяжные потолки «Седьмое небо», а не просто Компания «Седьмое небо). Это делается для того, чтобы собеседник не чувствовал дискомфорт; Представляемся обязательно! Всем приятно общаться с людьми, а не с безликими голосами. Представляться лучше только именем, а не именем и отчеством.
Ответ клиента: — купил квартиру 50 кв.м., хочу сделать натяжной потолок везде, сориентируйте меня по цене!
Согласие и узнавание имени
Основная задача в этом блоке, дать клиенту понять, что он обратился по адресу и затем уже узнать его имя.
Менеджер: — Да, конечно, сейчас всё расскажу. Как я могу к Вам обращаться?
Вводный ответ
1. В данном блоке, наша задача озвучить ориентировочную стоимость и договориться о серии вопросов. Менеджер: — Ориентировочная стоимость составит от 30 000 р до 50 000 р. Всё зависит от выбранного материала, количества углов и других нюансов. Чтобы мне рассчитать её подробнее, разрешите задать несколько уточняющих вопросов. Хорошо? Особенности: При вопросе клиента про стоимость нужно обязательно ответить на него. А не пытаться спрятать её в тоне бессмысленных слов про индивидуальный расчёт и другие Ваши проблемы; Цену называем как самую низкую, чтобы зацепить его, так и среднерыночную, чтобы в дальнейшем он был готов к озвученному результату; Объясняем, что цена меняется от разных факторов, и чтобы посчитать его конкретный случай, нам нужно задать несколько вопросов.
3. Рассказываем про акции
Вы написали как раз вовремя, у Нас сейчас проходит акция, если Вы предоплачиваете договор в день замера то дарим карнизы в подарок.
4. Вопрос в сторону
Дальше нам важно задать вопрос клиенту, сразу же после презентации, не дожидаясь ответа от него. И желательно, чтобы вопрос был уводящий в сторону от мыслей о цене. Но это отдельная тема для статьи, она обязательно будет у нас в блоге, но чуть позже.
Подведение итогов
Затем мы подводим итог, чтобы клиент утвердился, что Вы его правильно поняли, и заодно согласился с теми проблемами, которые озвучил.
Менеджер: — Спасибо за ответы. Тогда я сейчас подведу итоги, чтобы ничего не упустить.
Итак, у Вас сейчас стоит задача визуально расширить пространство комнаты с помощью натяжного потолка, материал Вам нужен……….. Верно? Особенности: Подведение итогов очень важный блок, в особенности если Ваш продукт имеет много разных опций Обязательно нужно взять подтверждение с клиента, что Вы сказали всё верно. Так ему будет сложнее противоречить Вам в блоке презентация
5. Закрытие сделки Если клиент не соглашается, то работаем с возражением. Если соглашается, то обязательно берём его контакты и договариваемся о дальнейшем шаге: — “Имя клиента”, значит завтра в ___ к Вам подъедет наш специалист…… И, чтобы в случае чего, я или наш специалист мог с Вами связаться, продиктуйте, пожалуйста, Ваш номер телефона. Записываю! — Спасибо за обращение в нашу компанию. Хорошего дня!
Особенности: Когда мы берём контакты, нужно назвать повод взятия. Обязательно нужно договориться с клиентом о следующем шаге.